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湖北全夜航速递局营销策略解析(一） |
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近年来，各大跨国快递公司纷纷实行规模化扩张，邮政速递业务发展处于激烈的竞争中。湖北邮政全夜航速递局逆势而上，在分析各方面的优劣势后，总结出“国际速递营销18招”，积极抢滩国际快递市场。2月，该局国际特快收入突破百万元大关，达到109.88万元，较去年同期增长98.46%；当月业务量较去年同期增幅98%，累计业务量增幅?111.4%。他们的“国际速递营销?18招”有何特殊之处，且让我们仔细看来。
第一招：获取信息，定向开发
全夜航速递局通过与省市外贸及海关部门联系，掌握使用国际特快业务的企业信息，进行市场细分，确定重点公关单位。他们前后共整理下发?6批?300余家定向开发单位名录，逐一上门洽谈、反复沟通、限时开发，最终实现开发?80余家。近期对于“武汉经济圈”?8个城市，亦采取此法，这是最直接的一招。
第二招：每周督办，解决问题
全夜航速递局去年下半年对依靠下发的信息、海关监管信息、广交会的信息进行的开发工作，采取每周督促落实，督促分局按进度走访、开发。针对各局提出的重点、难点和疑点问题提出可行的解决办法。他们重点做好出口日韩邮件的市场开发，巩固承诺服务项目成果，稳步发展中速快件，促进国际EMS业务快速发展。
第三招：跟踪查询，做好支撑
全夜航速递局安排专人对大客户国际特快邮件逐件跟踪查询，重点跟踪承诺服务线路和中速优势线路交寄情况，实时分析，为营销作参考。专人邮件跟踪查询好处有三：一是便于掌握邮政速递网络实时运行质量；二是有利于在重要票据出现损失时，及时采取措施控制局面，减少影响；三是为客户提供投递情况反馈增值服务。承诺服务项目带动了国际速递业务的快速发展，“全夜航”项目推动了国内特快业务的持续增长。
第四招：以会带训，提高技能
针对区支局反映国际特快业务不熟悉问题，全夜航速递局去年以来采取以会带训的形式组织速递业务营销员业务培训十余次，安排经验交流会二次，对客户经理从业务知识到营销知识进行全面培训。对于操作中易出现的差错，培训时还以案例方式进行归纳总结，下发营销人员，举一反三。
第五招：“233工程”，个性服务
为建立适应市场竞争的经营机制和以客户为中心的专业营销体系，全夜航速递局实施国际特快“233工程”。“2”即“两个重点”：重点区域、重点客户，明确各分局国际特快发展重点。如汉阳分局国际特快重点在汽车行业，为做好某排气管企业的超大件，该局在外包装上，帮助客户寻找制作经熏蒸处理专用木箱，一批货邮费就达?2~3万元。对于超大件，他们实行预报制，提前订仓。“33”即“三派驻”工程（商厦写字楼派驻、园区开发区派驻、大客户派驻）和“三营销”方法（大客户营销、方案营销和项目营销）。通过方案营销先后开发百威公司、邮科院电器件、东风本田等国际特快业务。
第六招：因私特快，另辟蹊径
全夜航速递局除对商务企业进行营销外，注重私人国际特快业务发展。因私国际特快在价格和利润上具有优势，出国留学正在成为一种“平民消费”，为国际特快业务发展创造了市场。据统计，从1978年到2004年底，中国各类出国留学人员总数达81.49万人，自?2002年以来，中国出国留学人员已连续3年均超过11万人，90%以上为自费。只需给客户少许资费折扣便可稳定客户，回头率很高。中国学生留学的目标国家主要包括美国、日本、澳大利亚、英国、加拿大等国，荷兰、南非等国也逐渐受到中国学生的青睐。全夜航速递局通过与本地留学中介机构联系，取得一些留学生家长信息。如汉口分局某营销员手上20位个人用户，月国际特快邮费达8000元，学生家长每月至少发寄一次邮件，主要为衣物、书籍、特产食品等。据悉，目前，中国经教育部正式批准设立的出国留学中介服务机构有300多家，这是一个重要的信息渠道。该局还与社会自然人、网站联系，发寄国际邮购物品。
第七招：利用11185，广扩信息源?
11185揽收是营销员获取信息的重要渠道。该局将营销员与11185揽收结合，并给予每件2元酬金，形成11185争抢上门的局面，并通过11185揽收发现新客户。
第八招：国际台席，“专家”服务
全夜航速递局在武汉市区主要网点设置13个“国际业务”专柜，主要从事国际业务处理。市局对这些同志，在专业培训以及绩效考核等方面给予倾斜。目前，在营销层面该局也拟设置速递分局国际业务客户经理，成为各单位国际业务的“专家”。通过对这些单位或分局国际业务尖子的培养，带动一批，扶持一批，形成国际业务争相开发、专业开发的氛围。 （27/03/2006） |
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