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湖北全夜航速递局营销策略解析(二） |
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第九招：活动促进，“飞豹”出击
全夜航速递局连续推出代号“飞豹I”、“飞豹II”的国际业务专项营销和“速递大跨越6+1”营销方案，对各区、支局负责人和155家客户经理进行营销策略传授。通过对影响市场竞争力的速度、安全、价格、查询、服务、人员素质六大关键因素的归纳分析，明确了客户的重点需求，并根据国际特快的流量、流向，制定了“精品线路”、“精品服务”等国际速递营销方案，1~2月该局国际特快累计实现收入209万元，较去年同期增长75%。专项营销活动，有力推动了国际特快营销。
第十招：广交会上，业务淘金
中国出口商品交易会（广交会），每年春秋两季在广州举办，迄今已有四十余年的历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。全夜航速递局提供省内国际客户展品往返广州运输业务，2005年多达?60多家，武汉—广州发运10余车次。通过与新老客户的异地展品运输业务，利用邮政车辆直达展场等优势，方便客户参展，增强客户对邮政的信任和感情，会后90%的客户使用邮政国际特快，效果理想。他们从?1998年开始连续?8年服务本地广交客户，已成惯例。往往每年广交会后，是国际速递增长最快时期，也是签约目标客户最有利时机。
第十一招：积分兑奖，巩固大客户
以优质、全面的服务，将客户变“懒”，切入客户生产流通环节，是该局巩固大客户的又一做法。该局从2003年开始实施客户积分制，每消费100元积1分，如2005年1～5月累计积分55万分，以团体旅游和MP3、手机等时尚产品形式兑付，奖品价值1万多元。这一招在银行、通信等企业较多采用，以感情交流套牢客户，取得了显著的成效。
第十二招：国际展览，尚待挖掘
一般外贸单位每年会有2~3次国外参展安排，邮寄内容为宣传册、展架等，这是一个亟待开发的国际特快新市场。全夜航速递局武昌分局通过开发，培养多家客户，有的客户每次发寄100公斤以上，邮费5000多元。目前国内企业主要到欧美参展，根据当地海关规定，展品寄往展览地海关报关、清关，作为样品方式入境无关税。邮政可协助客户提前将参展邀请函寄往香港中速服务部，邮件发货人就是收件人，投递到酒店，方便客户，又帮客户省钱，解决后顾之忧，潜力巨大。
第十三招：加强沟通，分层营销
针对国际大客户，全夜航速递局积极沟通，采取分层营销方式。半年、年终分别进行一次客户回访，市局领导和公司领导亲自参加，客户分市属、公司、分公司三级拜访，如对邮科院、丝宝、NEC等客户，局领导亲自走访，了解客户需求，达成深度合作意向。
第十四招：中速邮件，大力发展
选择邮件发寄渠道，要扬长避短。通过对比EMS和中速邮件的优劣势，全夜航速递局提出着重发展中速快件，重点推荐中速经济快递和中速重件等高效增值延伸业务。针对化学产品、液化产品与上海中速联系，提供检验证明，拓宽新市场。
第十五招：沟通海关，便利企业
全夜航速递局密切与海关的联系，并配合一起对国际大客户进行走访，保证进出口邮件的及时查验、及时通关，确保经营业务发展畅通；并与海关协商，延长报关时间，加快企业报关清关速度。
第十六招：开展竞赛，促进增量
全夜航速递局积极开展国际特快增量竞赛，开展各营业区局、速递分局增量竞赛，国际特快发展情况单独纳入本单位领导班子业绩考核，促使各级重视，采用行政手段和经济方式相结合，促进业务快速发展。
第十七招：电子商务，潜力巨大
随着电子商务发展，很多单位或个人将目标市场瞄准国际，国际电子商务因势而热。全夜航速递局积极与相关企业和自然人取得联系，开发至欧洲等国家的网上购物业务。仅公司市场经营部某位客户经理手上一家私人客户月邮费近万元，年邮费15万元，市场潜力可见一斑。调查显示，国内目前有超过10万家网上商店开展网上支付业务。截至2005年年底，我国网民达到1.11亿，网上购物风气愈加浓厚。2005年，中国?B2B电子商务市场规模达到6446亿元，占电子商务市场交易总额的95%，B2C和C2C亮点也不少。另据iResearch预测，至2007年，内地电子商务市场规模将达到17000亿元。这些都将为特快业务创造市场。
第十八招：强调一体化，激发客户业务整体外包
对于大客户，全夜航速递局积极推进其采纳业务外包方案，根据其要求选择发运方式，提供一体化和一揽子服务，满足客户综合需求。包括提供国内、国际航空货运，EMS物品型特快，中速快件，中速重件，仓储、代收货款等快递物流综合解决方案。（廖利军）（27/03/2006） |
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